To mieszkanie spełniało wszystkie wymagania. I właśnie dlatego miałam nadzieję, że moi klienci go nie kupią. Czasami największą wartością nie jest odpowiedź. Jest nią dobrze zadane pytanie.

Kupno mieszkania zaczyna się od przeglądania ogłoszeń. A przynajmniej tak się większości z nas wydaje. Z mojego doświadczenia wynika jednak, że najlepsze decyzje zaczynają się znacznie wcześniej – od rozmowy. Dziś chcę opowiedzieć historię klientów, którzy przyszli po większe mieszkanie, a znaleźli coś znacznie cenniejszego.

Wszystko zaczęło się od bardzo rozsądnego planu

Kilka tygodni wcześniej do mojego biura przyszła młoda para.

Byli świetnie przygotowani. Zanim zaczęliśmy oglądać nieruchomości, dokładnie sprawdziliśmy ich możliwości finansowe. Wiedzieliśmy, jakim budżetem dysponują i jakie rozwiązanie będzie dla nich bezpieczne.

To zawsze jest pierwszy krok naszej współpracy.

Nie dlatego, że najważniejszy jest kredyt.

Dlatego, że lubię, kiedy moi klienci podejmują decyzje spokojnie, a nie pod presją.

Ich plan był prosty.

Chcieli kupić większe mieszkanie.

Najlepiej czteropokojowe.

Najlepiej w tej samej części miasta, którą dobrze znali.

Brzmiało rozsądnie.

I właśnie dlatego rozpoczęliśmy poszukiwania.

Obejrzeliśmy pierwsze mieszkanie.

Potem drugie.

Kolejne.

Każde miało swoje zalety.

Każde było dobrym wyborem.

A mimo to po każdej prezentacji wracałam z podobnym odczuciem.

Nie widziałam zachwytu.

Nie słyszałam ekscytacji.

Słyszałam zdania, które zna chyba każdy pośrednik.

„To jest bardzo ładne mieszanie.”

„To chyba najlepsza opcja w tej cenie.”

„Musimy pójść na jakiś kompromis.”

I właśnie słowo kompromis nie dawało mi spokoju.

Bo kompromisy są potrzebne.

Nie ma nieruchomości idealnych.

Pytanie tylko, z czego jesteśmy gotowi zrezygnować, a z czego nie powinniśmy rezygnować nigdy.

To dwie zupełnie różne rzeczy.

Z doświadczenia wiem, że klienci bardzo często zaczynają od listy parametrów.

Metraż.

Liczba pokoi.

Piętro.

Lokalizacja.

Cena.

To wszystko jest ważne.

Ale przez ponad dwadzieścia lat pracy nauczyłam się jeszcze jednej rzeczy.

Parametry pomagają wybrać nieruchomość. Nie pomagają wybrać miejsca do życia.

Jedno pytanie zmieniło kierunek poszukiwań

Po jednej z kolejnych prezentacji zaproponowałam, żebyśmy na chwilę odłożyli rozmowę o mieszkaniach.

Zamiast analizować następne ogłoszenie, zaczęliśmy rozmawiać o czymś zupełnie innym.

O codziennym życiu.

O tym, jak wygląda ich zwykły dzień.

Co lubią robić po pracy.

Jak spędzają weekendy.

I wtedy zadałam pytanie, które bardzo często okazuje się ważniejsze niż pytanie o metraż.

– Co ma się zmienić w Waszym życiu po przeprowadzce?

Zapadła krótka chwila zastanowienia.

Bo odpowiedź wcale nie brzmiała:

„Chcemy mieć cztery pokoje.”

Tak naprawdę chcieli czegoś więcej.

Więcej przestrzeni.

Więcej swobody.

Miejsca, w którym będą mogli zaprosić przyjaciół.

Miejsca, do którego będą wracali z przyjemnością.

Wtedy zaproponowałam coś, czego wcześniej w ogóle nie brali pod uwagę.

– Mam dla Was jeszcze jedną propozycję.

– Nie kolejne mieszkanie.

– Chciałabym pokazać Wam dom.

Poza miastem.

Nie po to, żeby Was przekonywać.

Po prostu po to, żebyście mogli porównać dwa różne pomysły na życie.

Czasami odpowiedź jest bliżej, niż nam się wydaje

Kilka dni później pojechaliśmy na prezentację.

Dom nie był idealny.

Wymagał kilku poprawek.

Nie wszystko wyglądało tak, jak wymarzyli sobie właściciele.

Ale wydarzyło się coś, czego wcześniej nie było.

Moi klienci przestali rozmawiać o nieruchomości.

Zaczęli rozmawiać o sobie.

– Tutaj moglibyśmy postawić duży stół.

– W ogrodzie zmieściłby się hamak.

– Tu mogłyby biegać dzieci.

– A ten pokój kiedyś byłby świetnym gabinetem.

Słuchałam tej rozmowy i wiedziałam już, że tym razem nie oglądamy tylko kolejnej oferty.

Oni zaczęli wyobrażać sobie swoje życie.

I właśnie wtedy zrozumiałam, co od początku próbowało mi podpowiedzieć doświadczenie.

Moi klienci nie szukali po prostu większego mieszkania.

Szukali miejsca, które będzie lepiej odpowiadało temu, jak chcą żyć.

To ogromna różnica.

Kilka tygodni później podpisali umowę.

Kupili ponad 130 metrów domu z ogrodem.

Zapłacili mniej niż planowali przeznaczyć na czteropokojowe mieszkanie w mieście.

Czy to oznacza, że dom jest lepszy od mieszkania?

Nie.

I nie taki jest morał tej historii.

Gdyby dziś do mojego biura przyszła inna rodzina, z innymi potrzebami i innym stylem życia, być może wspólnie doszlibyśmy do zupełnie innego wniosku.

Bo moją rolą nie jest przekonywanie klientów do domu ani do mieszkania.

Moją rolą jest pomóc im podjąć decyzję, z którą będą szczęśliwi nie tylko w dniu odbioru kluczy, ale również kilka lat później.

Czego nauczyła mnie ta historia?

To właśnie od rozmowy zaczyna się dobra decyzja

Od tamtej transakcji minęło już trochę czasu.

Od czasu do czasu rozmawiam z tymi klientami i za każdym razem utwierdzam się w przekonaniu, że podjęli dobrą decyzję.

Nie dlatego, że kupili dom.

Nie dlatego, że mają większy ogród.

Nie dlatego, że rata kredytu okazała się korzystna.

Dlatego, że wybrali miejsce, które odpowiada ich potrzebom.

I właśnie to jest najważniejsza lekcja, jaką wyniosłam z tej historii.

Przez ponad dwadzieścia lat pracy przekonałam się, że zakup nieruchomości bardzo rzadko jest wyłącznie decyzją o metrażu, lokalizacji czy wysokości kredytu.

To decyzja o tym, jak będzie wyglądała nasza codzienność.

Gdzie wypijemy pierwszą poranną kawę.

Czy dzieci będą miały własny pokój.

Czy po pracy wrócimy do miejsca, w którym naprawdę dobrze się czujemy.

Dlatego podczas pierwszego spotkania nie zaczynam od przeglądania ofert.

Nie zaczynam też od porównywania banków.

Zaczynam od rozmowy.

Chcę zrozumieć, co dla moich klientów oznacza słowo „dom”.

Co chcą zmienić w swoim życiu.

Co jest dla nich naprawdę ważne.

Dopiero później szukamy odpowiedniej nieruchomości.

Bo zakup mieszkania to nie tylko decyzja finansowa. To jedna z ważniejszych decyzji o codziennym życiu.

A Ty?

Jeżeli jesteś właśnie na początku tej drogi, zanim umówisz pierwszą prezentację i zakochasz się w zdjęciach z portali ogłoszeniowych, zatrzymaj się na chwilę.

Zadaj sobie jedno pytanie.

Co ma się zmienić w moim życiu po przeprowadzce?

Odpowiedź na to pytanie bardzo często prowadzi do zupełnie innych decyzji niż początkowo zakładaliśmy.

I właśnie dlatego od ponad dwudziestu lat każdą współpracę zaczynam od spokojnej rozmowy.

Nie po to, żeby przekonać Cię do konkretnego mieszkania.

Nie po to, żeby sprzedać kredyt.

Po to, żeby wspólnie znaleźć rozwiązanie, które będzie dobre również za pięć, dziesięć czy piętnaście lat.

Bo moim celem nie jest doprowadzenie do podpisania umowy.

Moim celem jest to, żeby po latach moi klienci mogli powiedzieć:

„To była naprawdę dobra decyzja.”

Jeśli planujesz zakup mieszkania lub domu…

Zapraszam Cię na spotkanie.

Porozmawiajmy o Twoich planach, możliwościach i oczekiwaniach.

Czasami jedna spokojna rozmowa potrafi uporządkować więcej niż wiele godzin spędzonych na przeglądaniu ogłoszeń.

Możesz też skorzystać z bezpłatnego badania zdolności kredytowej – SPRAWDŹ ZDOLNOŚĆ

Do zobaczenia.

Ewa Marczak

Akademia Dobrych Decyzji

To pierwszy artykuł z cyklu Akademia Dobrych Decyzji.

Co miesiąc publikuję nowy felieton oparty na prawdziwych historiach moich klientów oraz ponad 20-letnim doświadczeniu w pośrednictwie kredytowym i nieruchomościach.

Jeżeli stoisz przed jedną z najważniejszych decyzji w swoim życiu, zapraszam Cię do kolejnych wpisów.